Expertos aseguran que las empresas valencianas han de afrontar el reto de la internacionalización

Expertos aseguran que las empresas valencianas han de afrontar el reto de la internacionalización
Jesús Signes

Responsables del mundo de la empresa señalan en el foro Be International que la digitalización es el instrumento imprescindible para que las firmas salgan al mercado exterior

Javier Falomir
JAVIER FALOMIRValencia

El foro de empresas estratégico Be International organizado por LAS PROVINCIAS, con la colaboración de la Cámara de Comercio de Valencia, el Ayuntamiento de Valencia, Banco Sabadell y BMW Bertolín, tiene como finalidad compartir estrategias digitales para que las pequeñas y medianas empresas de la Comunitat Valenciana puedan apostar por la internacionalización. El evento, que ha contado también con el apoyo institucional de la Conselleria de Economía Sostenible, Sectores productivos, Comercio y Empleo se ha inaugurado en el Edificio Veles e Vents con la ponencia de Ricardo Vázquez Martínez, responsable Área de Evaluación Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones, quien ha destacado en su ponencia 'Desarrollo y futuro de la transformación digital en España' que la digitalización "es un proceso evolutivo que tiene un plan estratégico. Hay que optimizar los procesos de producción y optimizar los puestos de trabajo. Los datos se convierten en un activo más de la empresa para favorecer su desarrollo. Las nuevas tecnologías son clave para el desarrollo y el traspaso de información que debe convertirse e cultura de empresa. El indicador que se utiliza para ver como se lleva esa transformación deja a nuestro país en una posición de mitad de la tabla, 14 de 28. Estamos bien en dos grandes áreas. En el uso de internet por parte de los ciudadanos estamos en un nivel alto pero si bajamos a un nivel más sofisticado ya no estamos tan bien. Al final hay falta de interés y capacitación. Sobre el capital humano dentro de la empresa se produce una cierta incongruencia porque apenas hay especialista TIC pero por otro lado los formados en matemáticas y física son de los mejores de la UE. En uso de herramientas portátiles estamos dentro de la media pero no le sacamos el partido que se podría", dijo.

"En el uso de tecnologías dentro de la empresa no estamos demasiado bien porque queda camino por recorrer. Para la internacionalización hay dos problemas uno es logístico y el otro es la dificultad con el idioma. El tercer problema es la escasa capacidad de innovación, un tema que no está claramente identificado. Al final hay un cúmulo de pequeños problemas que impiden crecer a las empresas. Los dos últimos elemento son en los que estamos mejor: en la conectividad y en el desarrollo de productos públicos digitales, donde España es líder. Con esa información se pueden tomar mejores decisiones", aseguró.

"El primer eje es el talento, el segundo la empresa y el tercer eje el ecosistema empresarial. Estamos hablando de formar al personal en temas tecnológicos y debemos ayudar a la innovación y la internacionalización. Para conseguirlo se están desarrollando programas formativos con ayudas al alumno y a la empresa. Para ayudar al eje empresarial se han puesto también en marcha programas para implementar sus proyectos. Asesorarles en el uso de las tecnologías es otro de los objetivos. Y para el eje del ecosistema se están creando misiones comerciales en distintos países.

¿Hacia dónde vamos? El dato es fundamental para la empresa y le va a ayudar a mejorar. Las plataformas tecnológicas también son importantes para el ecosistema porque permite tener información y datos. La transformación digital está ya implantada en ciertos sectores. Sabemos que las tecnologías van a seguir avanzando y las empresas tendrán que diferenciarse de sus competidores por los servicios que sean capaces de ofrecer", concluyó Vázquez.

Jesús Signes

Ayudas y financiación

Bajo el título de 'Ayudas y financiación para la internacionalización digital' se ha desarrollado la primera mesa de expertos de la jornada en la que la periodista Salud Pedrós ha actuado como moderadora y en la que han participado Javier Serra Guevara, director general de Internacionalización de la Empresa del ICEX, María Dolores Parra Robles, directora general de Internacionalización IVACE, y Carlos Dalmau Llorens, director de Productos de Empresas, Banco Sabadell.

Javier Serra abrió el debate explicando las actividades del ICEX en el comercio electrónico favoreciendo la salida al exterior de empresas españolas. "De las empresas españolas que venden online solo un 15% lo hace en el extranjero. En materia de información ofrecemos siempre la posibilidad de vender en el extranjero aprovechando la transformación digital como herramienta. Informamos sobre los diferentes mercados electrónicos en el mundo. Es un catálogo que está a disposición de las empresas con más de mil mercados. Sobre las deficiencias en formación especializada, en nuestra escuela de negocios ofrecemos tres programas sobre temas que preparan a la gente para la internacionalización. El comercio electrónico ofrece muchas posibilidades y queremos que las empresas sean conscientes de eso así como ayudar a las empresas a que lo conozcan. Trabajamos con Amazon que se encarga de promocionar los productos españoles y nos permite llegar a millones de consumidores. Nuestra tienda en Amazon es un ejemplo de lo que se puede hacer estamos trabajando con otras plataformas para seguir ofreciendo los productos de alimentación de España", concluyó.

Maria Dolores Parra agradeció la oportunidad que se le ha dado para poder explicar todas las ayudas que el Gobierno valenciano presta a las empresas para salir al exterior. "Hay que estar bien posicionado a nivel digital y para esos se crearon unas tutorías para ayudarles en ese aspecto. No es lo mismo vender en el mercado interior que posicionarse fuera. La primera tutoría es de marketing digital y consiste en formar una bolsa con empresas que se dedican a esto y disponer de expertos en diferentes sectores. Hay una parte presencial y otra a distancia y hay empresas de toda la Comunidad", afirmó.

"El objetivo es acercar internet a la empresa como herramienta para posicionarse. La decisión de compra se toma generalmente de forma digital y eso se debe tener en cuenta. Este programa tutorial dura ocho meses y tiene distintas fases, primero se analiza la empresa y luego la competencia y luego se hace herramienta para posicionarse. La decisión de compra se toma generalmente de forma digital y eso se debe tener en cuenta. Este programa tutorial dura ocho meses y tiene distintas fases, primero se analiza la empresa y luego la competencia y luego se hace un programa de implementación que requiere un desembolso de 2.800 euros pero tiene subvenciones", concluyó.

Carlos Dalmau, de Banco Sabadell, señaló que la internacionalización "es algo que ha llegado para quedarse y que ha supuesto un éxito para España en los últimos años. Se ha ido cogiendo mercado de países muy potentes como Francia y Alemania. Hablamos de 150.000 empresas españolas que van creciendo y van incrementando su volumen de ventas. Este proceso va a tener continuidad pero hay que ver los puntos débiles. La debilidad del I+D español es uno de los factores negativos que hay que corregir, si bien hay cada vez más startups españolas. Hay gente que ya ha nacido digital, como nuestros hijos, y ellos son los que van a llevar las pymes dentro de muy pocos años. Se está poniendo pues una nueva forma de trabajar. En Banco Sabadell tenemos un nivel de internacionalización muy alto por nuestro propio origen. Eso hace que tengamos mucha información y que estemos especializados en negocio internacional. Nosotros vamos incorporando procesos digitales y extendiendo nuestra propuesta de valor. Una pyme lo primero que tiene que tener es producto y nosotros lo que le ofrecemos es información para asesorarles con nuestro conocimiento del mercado y gestionar el riesgo. El mundo de la logística y la ciberseguridad también es fundamental en la internacionalización. Los clientes tienen una necesidad de acompañamiento para salir y nosotros comenzamos con una web que facilitaba información y formación. Hay que evitar que las empresas se abran al exterior y fracasen porque ya se olvidan para siempre de la internacionalización", concluyó.

Estrategia digital

'La estrategia digital como eje para la globalización, rompiendo barreras locales' fue el tema desarrollado, tras el panel de expertos, por José Luis Hortelano, cofundador y director de Blinkfire Analytics, quien en base a su experiencia trató de dar consejos para implantarlos en las empresas. "Somos una empresa de base tecnológica con clientes en todo el mundo y que lo que hace es evaluar el valor de los patrocinios en redes sociales, valoramos los patrocinios deportivos, lo que supone para un club el impacto económico que tiene un futbolista como Neymar o Cristiano Ronaldo. Trabajamos alrededor de este espacio y con los mejores equipos del mundo. También con federaciones y agencias y esto lo hemos conseguido en tres años", señaló.

"Yo empecé hace 20 años cando prácticamente no existía internet. Hoy esta herramienta ha dejado casi obsoletas las ferias sectoriales. Un tema clave es que todo se puede medir en internet y es fundamental hacerlo. Con internet la deslocalización en factible. Pero la parte negativa es que tienes más competidores. La posibilidad de entrar en nichos con menos competencia es también básica. Nosotros empezamos a actuar en plan global pero al final siempre tienes que ir a localizar. Cada vez hay menos fronteras y empezar en plan global es básico. Sólo con traducir una web al inglés de está pudiendo vender en todo el mundo, hace falta un trabajo previo y tener un buen producto. La prospección digital es también importante y relativamente sencilla. Te puedes informar de cualquier mercado a través de clientes. También hay posibilidad de hacer un marketing digital fragmentado y dirigido, así como tener un soporte 100% online. Las diferencias fiscales y legales si que son un problema cuando vas a otros mercados. Si no conoces esas diferencias estás perdiendo ventas. También es una posibilidad buscar un partner local", añadió.

"Lo primero es generar confianza y una mala traducción de la web genera desconfianza. Es mejor hacerlo solo en inglés pero que esté realmente bien hecho. Al principio es mejor no intentar abarcar mucho. No debemos olvidar el tema de requisitos de pagos para desarrollar una buena estrategia digital y hay herramientas para hacerlo bien. Hoy en día las posibilidades son muchas incluso para generar contenido de valor y plataformas de pago globales que admiten hasta bincoins. También las herramientas analíticas son básicas porque lo pueden medir todo, así como los estudios de mercado. En España tenemos un largo camino que recorrer en lo que es atención al cliente porque es básico y si Amazon triunfa como triunfa es por esa atención", concluyó José Luis Hortelano.

E-comerce

Angel Arenal, managing director de Seur Internacional disertó sobre los aspectos logísticos para el éxito del e-comerce y en este sentido aseguró que la logistica para vender con e-comerce exige una formación. "En Europa hay una media de penetración en este mercado del 82%. Hay un grupo de grandes compradores que marcan el volumen de las compras. Modas, libros y calzado son los productos principales y el valor medio de compra es de 62 euros para moda y 50 para libros. Está creciendo rápidamente el producto fresco. En Europa se compra en países de fuera como China o Estados Unidos, casi representa el 62%. Se buscan productos o marcas que no existen en el país del comprador. Croacia, Portugal y Letonia son los países que más compran en webs exranjeras. Y a nosotros nos compra Francia, Italia, Alemania y Reino Unido, fundamentalmente".

"En una web se busca inmediatez, precio y una fuente fiable, es fundamental esa percepción de fiabilidad. Nos internacionalizamos pero acabamos siendo locales y tenemos que conocer bien la idiosincrasia del país donde vendemos. Tenemos las plataformas necesarias para que gestionen nuestro posicionamiento en el país, algo que tiene su precio pero merece la pena. Necesitamos una web que esté en el entorno cultural del país donde estamos. Los medios de pago también son fundamentales y hay que adaptarlos al entorno. Y por fin el problema de la logística para poder cumplir los plazos de entrega. Tenemos que gestionar alternativas de espera para evitar devoluciones. El cliente es el centro, no hay otra cosa. Tenemos que darle una información clara para que sepa que está comprando y que no le estamos estafando, para eso la facilidad de devolución y las garantías son importantes para que no se abandone una compra por internet".

"La atención al cliente para despejar dudas es básico porque n comprador de e-comerce lo que quiere es cero problemas. Los problemas destrozan reputaciones y los gastos de devolución y de envío deben ser gratuitos para tener éxito. Todo estos ayudará a corregir los errores que sin duda vamos a cometer. Hay fallos en las interfases del paso de lo digital a lo material como los errores en la entrega de la mercancía", concluyó Ángel Arenal".

Panel de empresas valencianas de éxito

En el Panel de empresas valencianas de éxito, moderado por Juan Antonio Carrasco, subdirector de Formación Directiva de EDEM, dio paso a Maria José López Peidró, directora comercial de Bodegas Chozas Carrascal, a Pablo Gil Brusola, cofundador y CEO de GrowPro Experience y a Jaime Vara, CEO y socio fundador de Boat Jump.

María José López comenzó explicando como desde una pequeña bodega familiar se han expandido por el mundo. "Lo importante es diferenciarse y en nuestro caso es la variedad bobal lo que nos hace ser diferentes. Vendiamiamos a mano y somos ecológicos además de estar permanentemente investigando. Hemos dejado el acero inoxidable y hemos vuelto al depósito de hormigón, lo cual es una vuelta a la tradición. Tenemos nuestro propio viñedo y nuestra propia denominación de origen puesto que somos pago.También tenemos la denminación Utiel Requena para los vinos más comerciales y tenemos también dos tipos de cava. También nos hemos lanzado al cultivo del olivo para hecer aceite premium y también una línea de cosméticos".

"A nivel inernacional yo me ocupaba hasta ahora. Empezamos en el 2007 con un programa del Ivace y nos dieron las claves para ir a los mercados internacionales que para mi fue un máster. Nos lanzamos también al comercio electrónico pues la exportación ahora supone un 60% de nuestra producción total. El vino es un poco complicado para la venta online porque tiene unas condiciones muy restrictivas por los aranceles e impuestos de otros países. Los precios no son los mismos que los que marcan la web cuando llegan a esos países. En el caso del vino, además, la gente suele comprar la marca que ya conoce. Pero nos ayuda la buena imagen que tiene España que hace que la gente nos quiera conocer. Podemos competir con productos de todo el mundo por nuestra excepcional relación calidad-precio. Estamos en el camino de llegar muy lejos y el vino valenciano se valora cada día más", afirmó María José López.

Pablo Gil, de Growpro Experience, empezó a trabajar en Australia para aquella gente que quería vivir una experiencia en aquel país hace cuatro años. "Surgió la idea de ayudar a los estudiantes que llegaban allí y cobraban de las escuelas a las que los llevaban. Poco a poco se fue convirtiendo en un negocio con volumen y hemos crecido a un enorme nivel sin financiación. Mi socio y yo hemos crecido a base de prueba-error y hubieramos agradecido haber hecho una prospección de mercado. Nuestro primer error fue abrir sede en Estados Unidos sin haber analizado el mercado donde la gente no puede trabajar mientras vive la experiencia del estudio. Ahora en Canadá y África ya lo hemos hecho. Hay que unificar esfuerzos y no tener prisa por crecer cuando los recursos que tenemos son limitados. Lo bueno, al igual que con los vinos, es saber diferenciarte dando una mejor calidad que en nuestro caso es un mejor servicio. El boca a boca que se genera es una bola de nieve. Diferenciamos países de origen y paises de destino. Abrimos en Chile tras Astralia porque teníamos allí una persona de confianza que conocía la cultura del país. Cada país de Sudámerica es distinto, al igual que ocurre en Europa. La estructura societaria también es un apendizaje que se va haciendo por el camino porque es complejo. En un año hemos pasado de ser una empresa de 6 personas a ser una de 50 personas. Todo eso hace que los planteamientos cambien y tengas que dedicarte a crear una cultura de empresa. Como no podemos controlar a los empleados tenemos que trabajar por objetivos, es una gestión bastante difícil. Por último está la inversión en marketing que hay que optimizarla al máximo. Hacemos mucha inversión en marketing pero buscando la mayor rentabilidad y lo hemos ido aprendiendo y gestionando a partir de la experiencia. Estamos apostando por vender paquetes completos de servicios para ser una empresa escalable, ese es nuestro gran retos, que la gente pueda comprar esos paquetes online", cncluyó Pablo Gil.

Jaime Vara, de Boat Jump, habló de su plataforma de alquiler de barcos que es más complicada de lo que se pueda pensar en principio. "Surgió a partir de nuestra expriencia propia y no nos podiamos creer que lo que debía ser dos golpes de click nos costara quince días. Estuve trabajando en China ayudando a empresas españolas que querían vender allí pero yo desde pequeño he estado montando empresas y ahora es cuando sé porque no funcionaron. De toda esa experiencia surgió la plataforma global Boat Jump cuyo objetivo es facilitar el alquiler de barcos en todo el mundo. Aprender de los errores propios y de los ajenos es fundamental.Tener gente nativa en cada país donde trabajas es fundamental porque conocer su mentalidad es imprescindible. Elegir las herramientas digitales adecuadas es también muy importante, en lugar de tener muchas y no ajustadas a las necesidades reales", concluyó Jaime Vara.

Atraer visitantes en la era digital

Antes de que la concejala del Ayuntamiento de Valencia, Sandra Gómez, y el presidente del consejo de administración de Federico Doménech, Gonzalo Zarranz, clausuraran oficialmente la nueva edición de Be International, Joan Carles Cambrils, subdirector general de Fundación Valencia Turismo hizo la última ponencia sobre cómo atraer visitantes en la era digital. Cambrils hizo un resumen de la institución que se encarga de defender la marca Valencia desde hace más de 25 años y cuyo principal socio es el Ayuntamiento. "Como Fundación privada que es ofrece diferentes productos segmentados y tenemos que mejorar nuestra oferta online. Como rasgo diferenciador es que vendemos productos y servicios propios como la Valencia Turist Card que ofrece descuentos a los visitantes. Tenemos unos ingresos de cuatro millones de euros y no ofrecemos productos gratuitos. Tenemos seis oficinas de información donde damos el manual de instrucciones. En 2017 podemos llegar a los cinco millones de pernoctaciones, aunque según otros parámetros podemos llegar a los 16 millones. El mercado italiano y el holandés, junto con el francés y el británico son nuestros mejores clientes. Los turistas no vienen solos y el marketing es importante. Las agencias de comunicación de apoyo a marketing son básicas para mejorar nuestra imagen y captar visitantes. En la Fundación haría falta una inversión importante para tecnologías más potentes que pongan a Valencia en el imaginario futuro. Para eso tenemos que mejorar la información sobre la ciudad. Luego debemos unificar nuestro sistema de gestión; en tercer lugar utilizar estrategias de comunicación digital para mejorar la reputación de Valencia. Y por último es importantísimo la formación de los recursos humanos en la tecnología digital. Hemos encargado a empresas externas estudios para que nos diseñen un sistema que nos permita cruzar información y que cambien la parte de funcionamiento interno. Nos va a plantear una estrategia concreta para diez mercados y nos va a resolver como abordar la mejora en países como China o Rusia. En las próximas semanas presentaremos algo de la nueva web que nos permitirá gestionar bien las visitas."

"Nuestros asociados, que son 280 empresas, van a tener acceso a una información que les va a ser de enorme utilidad. Hacemos un esfuerzo en invertir en campañas que nos sirvan para desestacionalizar el turismo en Valencia."

Clausura

Finalmente Gonzalo Zarranz agradeció a los colaboradores en la jornada que hayan podido hacer realidad la nueva edición de Be International. Zarranz incidió en que es importante aportar un hecho diferencial en el comercio digital que nos permite internacionalizarnos.

Sandra Gómez, por último, agradeció que se elija Valencia «para celebrar ese tipo de eventos que consolidan nuestro ecosistema empresarial, un empresariado del que estamos muy orgullosos. Internacionalización y digitalización son dos áreas de trabajo que estamos aplicando en la administración pública. Nos tenemos que adaptar a la velocidad del cambio y tenemos que apostar por el talento y la innovación y en ese punto Valencia es una ciudad ideal para crear un contexto ideal para la atracción de empresas y de talento. Somos una referencia a nivel global en el ámbito tecnológico y queremos consolidar un desarrollo económico sostenible que generen un empleo de calidad. Van a ocurrir cosas que van a tener un impacto positivo para que el futuro no nos alcance sino que lo construyamos juntos para afrontar los nuevos retos. Vamos a trabajar para dotar a Valencia de una posición de liderazgo internacional, queremos conectar Valencia con otros mercados como el francés o el chino. Trabajamos para atraer empresas que se establezcan aquí y nos abran oportunidades en un mercado global", concluyó Sandra Gómez tras agradecer la participación a todos los ponentes.