«Pensar en global, actuar en local»: clave para la internacionalización

«El futuro de las pymes pasa por internacionalizarse. No hay otra forma de crecer si se quiere escalar, diversificar ingresos y ganar en resiliencia», explicó Alberto Carretón, director de Pymes en la Territorial Este de BBVA, para abrir el debate con una certeza rotunda que marcó el tono del Foro 'Pymes en expansión: crecer en nuevos mercados' organizado por LAS PROVINCIAS y BBVA. Esta frase no cayó en saco roto. Junto a él estuvieron Luz Martínez, directora del Área Internacional de Cámara Valencia, y Enrique Castella, director de Marketing de Motilla.

Al inicio del debate, los ponentes comentaron que las exportaciones españolas marcaron un nuevo récord en 2024, superando los 384.000 millones de euros, y muchas pequeñas y medianas empresas ya no se preguntan si deben salir al exterior, sino cómo hacerlo de forma sostenible. De hecho, esta fue la esencia sobre la que giró la conversación entre los tres expertos reunidos que pusieron sobre la mesa los 'cómos', los 'cuándos' y los 'con quiénes', a la par que animaron a todas las empresas a lanzarse al exterior.

La empresa citrícola Motilla, que ha obtenido Premio Impulso a la Internacionalización de Cámara Valencia este 2025, lo tuvo claro desde sus orígenes. En los años 40 ya vendían fruta en Francia y ese espíritu pionero sigue latiendo fuerte en su ADN empresarial. «No tenemos miedo a salir fuera. Lo importante es planificar muy bien cada paso y estar dispuestos a adaptar el producto a cada mercado. No se trata solo de exportar, sino de ser valorados allí donde llegamos», afirmó Castella con la voz de quien no teoriza, sino que lo vive en su día a día.

En esa vivencia diaria también se encuentra Luz Martínez, quien acompaña a las empresas valencianas en su aventura exterior. Para ella, este impulso natural de salir fuera debe ir siempre acompañado. «Considero que no es recomendable ir solo. El proceso es complejo, lleno de barreras normativas, culturales y logísticas. Lo que es cierto es que está lleno de oportunidades si se cuenta con el asesoramiento adecuado», subrayó. De hecho, su equipo acompaña a las empresas en todas las fases: desde la información inicial hasta la materialización del viaje de negocio y el cierre de acuerdos con distribuidores o importadores.

Por su parte, desde BBVA, Carretón también mantuvo este hilo y añadió que el reto no es solo salir, sino saber cómo hacerlo en función del momento de madurez en el que se encuentra cada empresa. «No todas están en el mismo punto. Por eso, desde BBVA apostamos por un acompañamiento personalizado. En 2025 ya hemos acompañado a más de 128.500 pymes, y solo en la Comunitat Valenciana fueron 14.000. Es una cifra que muestra que, aunque sean pequeñas, nuestras pymes tienen vocación exportadora», detalló.

No obstante, este impulso a veces se topa con realidades geopolíticas complejas. Enrique Castella lo tiene claro: «Para Motilla entrar en el mercado chino fue un antes y un después. Fuimos la primera empresa citrícola española en abrir mercado allí y tuvimos que aprender rápido. No solo se trata de tener un buen producto. Tienes que entender la cultura china, su forma de hacer negocios, adaptarte al plano técnico, que en su caso es muy exigente… y además hacerlo con producto perecedero. Fue un reto muy grande y complejo, pero que nos ha hecho crecer como entidad».

Los cambios geopolíticos, la inflación, los conflictos comerciales… todo forma parte del tablero de juego el comercio exterior. Aunque si algo dejaron totalmente claro a lo largo del debate los tres ponentes es que el miedo se combate con información, estrategia y buenos compañeros de viaje. «Vivimos un momento en el que ya no se trata de adaptarse al cambio, sino de vivir en el cambio», señaló Carretón. «Hoy hay más información que nunca. Las empresas pueden tomar decisiones mucho más informadas. Ese es nuestro papel como entidad bancaria, el poder quitar la incertidumbre y ayudarles a decidir con confianza».

En este aspecto, Luz Martínez matizó que, si bien las tensiones internacionales condicionan la operativa, el tejido empresarial valenciano ha demostrado tener a lo largo de su historia y en la actualidad una capacidad de adaptación admirable. «Nos hemos acostumbrado a trabajar con el cambio como constante. Las empresas han perdido el miedo y han ganado en resiliencia. Ahora saben que no pueden depender de un solo mercado y que deben diversificar. También se han dado cuenta de que para eso necesitan aliados fiables».

En este sentido, los tres expertos coincidieron en que la clave está en tejer redes de confianza. «Una empresa sola puede tener talento, pero cuando vienen las curvas —y matizaron que siempre vienen—, lo que marca la diferencia es saber con quién cuentas», apuntó Castella. En Motilla, más del 85% de su facturación proviene del exterior. Y aunque la tercera y cuarta generación ya son los que están al frente de la empresa, mantienen muy presente que la base del éxito sigue siendo la misma: adaptación constante y visión global sin perder la raíz.

En el debate sobre la importancia de que las empresas salgan al exterior no podía faltar la innovación. Internacionalizarse hoy en día ya no es lo mismo que hace diez o veinte años. «La digitalización ha cambiado las reglas del juego. Ahora es posible comunicarse en tiempo real con partners en cualquier parte del mundo, tomar decisiones de forma ágil y formar a tu equipo con una visión global», explicó Castella, quien confesó que en Motilla han apostado fuerte por incorporar talento joven que respire esa visión desde el primer día.

En Cámara Valencia también han adaptado sus herramientas. Por lo que explicó Luz Martínez que ahora trabajan con cuadros de mando integrados en los crm o software de las empresas, con los que se pueden seguir los flujos comerciales mes a mes. «Estamos incorporando inteligencia artificial a nuestros procesos de asesoramiento, pero no se trata solo de usar nuevas herramientas, sino de saber cómo interpretarlas. Realmente nuestra misión es ayudar a vender mejor y no simplemente vender más».

Cabe destacar que BBVA, por su parte, ha invertido más de 1.100 millones de euros en tecnología, según explicó Carretón, lo que «nos permite poner al alcance de cualquier pyme información de la misma calidad que la que manejan las grandes corporaciones». «Con herramientas como Pivot pueden gestionar su operativa exterior desde una sola plataforma, con medios de pago en más de 50 divisas y con el respaldo de un banco global que no solo financia, sino que abre puertas». Además, recordó que BBVA cuenta con 1.800 especialistas en comercio exterior repartidos en 16 países, listos para acompañar a los clientes una vez los clientes que deciden implantarse en otro país.

No obstante, y a pesar de que la tecnología permite ese seguimiento en tiempo real y comunicación constante, los ponentes señalaron e hicieron hincapié en que la verdadera conexión hay que hacerla en persona, ya que ni la tecnología más puntera puede reemplazar lo que se cuece en las distancias cortas. «Salir fuera no es enviar un catálogo. Es estar. Es ver cómo se valora tu producto, adaptarlo, tocar mercado y crear relaciones de confianza», defendió Martínez. Desde la Cámara Valencia organizan talleres de protocolo y cultura empresarial para ayudar a las pymes a entender los hábitos de consumo y comportamiento de cada país. «Una reunión no se gestiona igual en Arabia Saudí que en Japón. Y si no lo entiendes, pierdes oportunidades sin saberlo».

Por su parte, Motilla vivió esa necesidad de adaptación en China. «Nos dimos cuenta de que allí el consumidor prefería frutas con un punto dulce diferente al europeo. Eso nos obligó a ajustar nuestras variedades y zonas de producción. No es solo cuestión de idioma, sino de sensibilidad», reconoció Castella.

Carretón cerró esta parte del debate con una reflexión que resume bien todo lo que se había hablado hasta el momento: «La adaptabilidad es la verdadera cualidad diferencial. Conocer las costumbres, los gustos, interpretar la información. Eso es lo que marca la diferencia entre vender y conectar con el mercado».

Conocer el mercado antes de lanzarse a comercializar el producto podría ser uno de los diferentes consejos que los tres expertos pusieron encima de la mesa a lo largo del debate. Al igual que el hecho de «pensar en global y actuar en local. Con cabeza, con planificación y con conocimiento del mercado. Hay que estar con el cliente y ver cómo valora tu producto», explicó sin rodeos Castella, como quien resumió de esta forma los años de experiencia.

Por su parte, Luz Martínez recomendó algo que ya había compartido a lo largo del foro, el hecho de «no ir solos. Buscad buenos compañeros de viaje como Cámara Valencia y las instituciones al servicio de la internacionalización de las empresas. Solo así se puede lograr que las operaciones sean exitosas y sostenibles en el tiempo».

Mientras que Carretón cerró el debate afirmando que: «BBVA es un banco global, con presencia en 25 países y con una gran capilaridad en cada territorio. Nuestra meta es seguir innovando, ofrecer soluciones personalizadas y ayudar a las pymes a superar sus objetivos. Lo hicimos en 2024 con 32 millones de euros movilizados. Y queremos ir a por más».

Salir fuera es un reto. Pero también una oportunidad. Las reglas están claras: buena planificación, acompañamiento experto, tecnología al servicio del negocio… y sobre todo, muchas ganas de no quedarse quieto.

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