«Las ventas y los eventos serán híbridos, experienciales y con mayor interactividad»

En un país en el que la pequeña y mediana empresa es la que tira principalmente del carro de la economía, el hecho de estar casi dos meses con la persiana cerrada afecta y mucho. Según los cálculos preliminares del Banco de España, recogidos en el artículo 'Escenarios macroeconómicos de referencia para la economía española tras el Covid-19' publicado a finales de abril, «la economía española registrará en 2020 una contracción sin precedentes en la historia reciente, que superará con creces la que se produjo en cualquiera de los años de la crisis financiera global».

De hecho, las cifras que se barajan respecto al PIB señalan que la caída puede ser del 6,6% o del 8,7% en función de si la normalización de la actividad casi completa se produce después del estado de alarma o no llega hasta el cuarto trimestre. Es más, conforme pasan los días estas previsiones varían a cifras más negativas que llegan hasta el 9,4% del PIB.

En un escenario económico como el que se plantea es vital para las empresas reinventarse. Desde aquellas que paran su producción y la adaptan a las necesidades actuales hasta aquellos que fomentan los pedidos de comida para llevar, realizan reparto a domicilio o crean y promueven su comercio electrónico.

De la forma de vender en un mundo sin tiendas ni eventos y los cambios que sufriremos se habló en el Meetups que GoHub y LAS PROVINCIAS organizaron de forma virtual en la tarde del jueves bajo el título de 'Nuevas realidades: cómo vender en un mundo sin tiendas y eventos'. GoHub es el hub de deep tech de Global Omnium para startups con soluciones disruptivas aplicables a agua, industria 4.0 y smart cities.

El propósito de GoHub es lo que denominan 'Tech for Good', aplicar la tecnología para mejorar la vida de las personas. En este segundo encuentro virtual, presentado por el periodista Ángel Ramírez, fueron Álvaro Verdoy, CEO de Sales Layer; Andrés Alfonso Cámara, director comercial de GO Auditorio de Sevilla, y Javier Cabañero, CEO de Dypsela, los encargados de dar respuesta a cómo vender en un mundo sin eventos, ni tiendas ya que con la actual situación de restricción de movilidad, resulta muy complicado para las empresas y negocios mantener su nivel de ventas e, incluso, impedir que caigan. El sector de los eventos también sufrirá un cambio drástico ya que la celebración de eventos y ferias sectoriales posiblemente nunca volverá a ser como era. Otra forma de trabajar que también va a cambiar es la interacción que los comerciantes tienen con sus clientes.

Debido a estos cambios sociales y empresariales que se están viviendo, tecnologías hasta ahora emergentes como la realidad aumentada y virtual están acelerando su implantación convirtiéndose en una gran alternativa. Ejemplo de ello son Sales Layer, primer Product Information Manager (PIM) on cloud para que las empresas envíen la información de cada uno de sus productos a todos sus canales de venta, y Dypsela, cuyo software crea clones digitales de cualquier producto a través de realidad aumentada; ambas compañías dentro de los programas de GoHub.

«Entendemos que las que ya habían comenzado con la digitalización con anterioridad tienen ventaja. Las empresas deben adaptarse y eso es lo que entiendo que va a suceder en un corto plazo, una carrera por digitalizar productos y ahí es la realidad aumentada juega un papel muy importante», señaló Javier Cabañero.

Por su parte, Álvaro Verdoy explicó que «ya hemos pasado la base de composición de lugar. Ahora toca pensar en seguir adelante. Las empresas deben digitalizarse ya porque es necesario. Es la única vía, ya que la forma de trabajar va a cambiar, los comerciales ya no podrán ir con sus catálogos físicos, las visitas presenciales se reducirán...».

Un claro ejemplo de ese cambio lo explicó Andrés A. Cámara al señalar que «tanto la celebración de eventos como la forma de vender va a ser híbrida. Se va a apostar por una semipresencialidad en la que hay un vendedor en una localización y los compradores. Esto abre un gran abanico de posibilidades y amplía la cantidad de gente que llegas. Por ejemplo, no necesitas acudir físicamente a un evento y por ello no pierdes la experiencia. Los esfuerzos deben ir dirigidos a mantener esa experiencia de usuario, tanto en eventos como en cualquier sector». Al hilo de lo comentado, el CEO de Sales Layer, Álvaro Verdoy, añadió que «ante la incertidumbre en la que nos movemos, todos los eventos se están pasando a lo digital. Lo que se hace es adaptar los 'one to one' a digital sin perder, incluso se llega a aumentar, la interacción entre los participantes. Además sin esa masificación de los eventos y las ferias, por ejemplo, se logra eventos más personalizados y de calidad donde las agendas están más trabajadas y lograr sacar un mayor partido a la participación».

Entre las preguntas que plantearon los espectadores en vivo estuvo la de si esta nueva forma de celebrar eventos y ferias iba a resultar más barato. El CEO de Dypsela, empresa que recientemente ha lanzado la plataforma Clon Digital con la que se pueden ver los productos en realidad aumentada, apuntó que «al no haber límites físicos resulta más barato, más inmersivo, con mayor calidad. No hay límites físicos de espacio y si inviertes en digitalizar el stand le puedes sacar mucho rendimiento. Es cierto que a corto plazo supone un gran esfuerzo, pero a medio plazo le sacas rendimiento y a futuro es un mundo paralelo que puede aportar mucho a la hora de aumentar la cartera de clientes e ingresos».

En un escenario como el que se plantea a corto y medio plazo, los ponentes explicaron que hay que tener muy claro qué cosas se van a quedar para siempre cuando vuelva la 'nueva realidad o normalidad' y qué cosas se van a dar durante un tiempo y luego desaparecerán. «La gente va a volver a salir a la calle sin restricciones pero conceptos como la telemedicina, las clases a distancia, los eventos digitales, el teletrabajo, se quedarán. Del mismo modo que sucederá con la forma de comprar. Hay que gente que antes compraba ocasionalmente por internet y que ahora se ha acostumbrado. El crecimiento del e-commerce va a ser exponencial». Con esta afirmación, los expertos señalaban que las empresas van a tener que adaptarse para ofrecer soluciones a las nuevas necesidades y preferencias del consumidor sin perder esa experiencia de consumidor que es lo que realmente cierra la venta.

«Es por ello que en la venta también se necesita ese modelo híbrido, dar una experiencia omnicanal. Puedes descubrir un producto en las redes sociales, probártelo en una tienda física y finalmente comprarlo de forma online», apuntó Verdoy a lo que Cámara añadió que «una empresa debería centrarse en lo que mejor sabe hacer, que es dar servicio al cliente, y adaptar la pata digital a ello. Las empresas que den un servicio 360 y ofrezcan valores diferenciadores de su competencia serán las que mejor salgan de esta crisis».

Respecto a estas ideas, Javier Cabañero recordaba que «la experiencia de usuario es el centro de todo. Puedes aproximarte al usuario con la misma tecnología de muchas maneras distintas. Dependiendo de cómo te acerques tecnológicamente al cliente, de cómo te diferencies de tu competencia a la hora de hacer lo mismo, saldrás más reforzado».

Del pequeño comercio de proximidad habló Verdoy al señalar que se viene de «años en los que es complicado sobrevivir debido a las grandes superficies y al auge del comercio electrónico de grandes empresas. Ahora se une que al tener que cerrar se pierde la diferenciación, el trato con el cliente, pero la tecnología puede ayudar a salir de esta situación. Será más fácil para aquellos que hayan mantenido algo su actividad, pero las nuevas tecnologías son cada vez más accesibles para todo tipo de empresas. Tanto la realidad aumentada como la realidad virtual u otro tipo de tecnología como por ejemplo la plataforma de Sales Layer puede ayudar a aumentar las ventas».

En cuanto a la forma de aumentar el tíquet medio de la cesta de la compra a través de impulsos, cosa que ocurre mucho en el comercio físico, hablaron a lo largo del foro virtual. «Del mismo modo que en la tienda compras lo que necesitas y también aquellos productos que en un principio no habías pensado en comprar, en un comercio online también se logra ese efecto. Se consigue a través de inputs que recibes de publicidad, la facilidad para añadirlo al carrito, etc. Esto es parte del marketing digital que se trabaja de forma diferente, es también gracias a las campañas de remarketing, etc.», explicó Álvaro Verdoy a lo que el director comercial de Go Auditorio, Andrés A. Cámara, apuntó que «las tiendas físicas son el ejemplo más claro de lo importante que es la experiencia para la venta. Se apoyan en aromas, en música, en la posición de los productos... ahora deben adaptarse».

«En los últimos años hemos pasado de períodos con modelos de negocio que funcionaban solos a los de ahora que requieren conocimiento, tecnología... Al final, las empresas que se adapten serán las que sobrevivan. Además, del mismo modo que las grandes empresas contratan servicios externos, la pequeña y mediana empresa puede establecer colaboraciones entre ellas para ayudarse y salir reforzados», señaló Cabañero.

Las métricas en las empresas son fundamentales para la supervivencia y la valoración. Los expertos del GoHub Meetups apuntaron que «todo se puede medir en internet. Se sabe que lo más caro es la adquisición del cliente, por lo que lo mejor es enfocar los esfuerzos en lograr que el cliente repita. En la postventa se pueden dar muchos servicios personalizados que logran esa fidelización».

A todo ello se suma que «cuando digitalizas un producto puedes lograr muchos impactos por todo el mundo sin necesidad de mandarlo físicamente. Estamos llegando a un momento que no digitalizar sale carísimo», apuntó Cabañero.

Por ejemplo, en el sector eventos hacerlo híbridos supone «una reorganización de costes y hacerlo no resulta más caro y te ahorras costes en hoteles, travels y demás», apuntó Andrés A. Cámara. A esto Cabañero añadió que «el espacio del stand digitalizado lo puedes adaptar al espacio, además no se ensucia ni se estropea por lo que le sacas mucho rendimiento en siguientes ocasiones».

A modo de conclusión de este Meetups que GoHub sobre 'Nuevas realidades: cómo vender en un mundo sin tiendas y eventos', los ponentes señalaron que, a pesar de la incertidumbre en la que estamos inmersos, la digitalización es imprescindible para la supervivencia de las empresas así como la agilidad, la eficiencia y el cuidado de la naturaleza. «Existe mucha tecnología como la realidad aumentada que ayuda a mostrar el catálogo de tus productos, incluso a tamaño real y en la ubicación que tendría, a tus clientes de todo el mundo al momento». Además, apuntaron que «debemos mirarnos en la naturaleza, en como se mueve y adapta los cambios. Aquello que se esperaba que ocurriera en 2030 va a ocurrir siete años antes. Se ha acelerado el cambio y por ello debemos ser ágiles y positivos en la adaptación».