«Nuestra premisa fundamental es construir relaciones a largo plazo con los clientes»

Entrevista a Javier Fano, responsable de Banco Mediolanum en la Zona Levante

Banco Mediolanum celebra un cuarto de siglo en España impulsando un modelo de asesoramiento financiero centrado en el acompañamiento del cliente en todas las etapas de su vida, a largo plazo. Desde el principio, la entidad apostó por un enfoque basado en la cercanía, la confianza y el acompañamiento continuado, en el que la entidad acude al cliente, y no al revés. Hoy, la evolución de los mercados y de la propia industria ha dado la razón a Banco Mediolanum, poniendo de relevancia la figura clave del asesor financiero para comprender las necesidades reales de cada persona y ofrecer soluciones adaptadas a su vida y objetivos.

-Mediolanum llegó a España con un modelo de banca muy distinto al tradicional. ¿Qué ha cambiado en estos 25 años?

-Nuestro modelo sigue siendo el mismo que cuando comenzamos, pero más evolucionado. Siempre con el cliente en el centro y la figura del Family Banker, un asesor personal que le acompaña a lo largo de toda su vida financiera, como pilar. No trabajamos desde una oficina tradicional ni pensamos en términos de productos. Trabajamos y pensamos en personas, objetivos y ciclos de vida. Nuestra premisa fundamental es construir relaciones a largo plazo con los clientes, basadas en la confianza y la cercanía para poder ofrecerles una planificación financiera personalizada adaptada a sus ciclos de vida financieros. En estos años hemos reforzado aún más esa visión: entendemos que la confianza no se gana en una transacción, sino con transparencia, tiempo y resultados.

-¿Cómo se traduce este modelo de acompañamiento en la vida de los clientes?

-Cada persona tiene una historia distinta que va variando en el tiempo. No es el mismo caso el de quien está empezando a ahorrar que el de quien se plantea una jubilación tranquila o el de quien quiere preparar los estudios de sus hijos o ayudarles a emprender. Nuestro trabajo consiste en diseñar un “traje a medida” para que cada cliente pueda alcanzar sus objetivos financieros, y acompañarle a lo largo de todo ese camino para que los logre. Esa cercanía es la que genera confianza, y la confianza es la base de cualquier relación financiera duradera.

-La Comunidad Valenciana es una de las zonas donde Banco Mediolanum tiene más fuerza. ¿Cuáles son los pilares de ese crecimiento?

-El modelo de Banco Mediolanum está muy consolidado en la región. A cierre de 2024, contábamos con más de 85.000 clientes y un volumen de patrimonio superior a los 4.000 millones en la Zona Levante, donde se incluye la Comunidad Valenciana, lo que la consolidó como la zona más potente de la entidad en toda España. El crecimiento en la región responde a una combinación de factores: nuestro modelo basado en el asesoramiento financiero personalizado, la labor constante de nuestros Family Bankers y, gracias a ello, la confianza que los clientes depositan en nosotros. Esa coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos genera un compromiso que se traduce en datos: cada año hemos crecido. Y queremos seguir haciéndolo: en patrimonio gestionado, en número de clientes y, lo más importante, en su nivel de satisfacción con nuestros servicios.

-¿Qué creéis que os permite tener los clientes más satisfechos del sector bancario por sexto año consecutivo?

-Para nosotros, la satisfacción del cliente es fundamental. Es el eje de nuestro propósito: ser útiles a las personas. Y que estudios independientes, como el Benchmarking de Satisfacción de Clientes del sector financiero 2024 de la consultora Stiga, lo constaten es un logro que nos inspira a seguir hacia delante. Obtuvimos una puntuación de 8,36 sobre 10, muy por encima de la media del sector (7,36). Pensamos que este reconocimiento no es casualidad. Es el fruto de un gran trabajo, el de nuestros Family Bankers, y el de todos los empleados, que les apoyan continuamente en ámbitos como la información y formación acerca de todos los campos que les son necesarios para desempeñar mejor su trabajo, como son las novedades normativas, el desempeño de habilidades de comunicación, el acceso a las últimas tecnologías, etc.

-¿Qué perfil de profesionales buscáis actualmente para sumarse a Banco Mediolanum?

-Como te decía, queremos seguir creciendo en número de clientes y para dar una buena respuesta, también debemos crecer internamente, incorporar nuevos Family Bankers y Private Bankers. En este sentido, buscamos personas con vocación de ayudar a los demás y con ganas de emprender su propio proyecto, que quieran crecer profesional y personalmente con la seguridad de contar con el apoyo de una de las entidades más sólidas de Europa. Pueden proceder del sector bancario o ser profesionales que quieren dar un giro a su carrera. Lo que ofrecemos es la oportunidad de construir un proyecto estable, con autonomía y el respaldo de un modelo de colaboración, con formación continua y con las herramientas tecnológicas y el apoyo humano necesarios.

-Hablas de inversión en desarrollo profesional y formación, ¿cómo contribuye la tecnología al modelo de Banco Mediolanum?

-La tecnología nos permite ser más eficientes y ofrecer un servicio ágil, pero siempre que sea tan solo una herramienta, ya que nunca podrá sustituir a las personas. Para nosotros, las herramientas digitales permiten al cliente tener control e información en tiempo real, y al FamilyBanker, dedicar más tiempo a lo que realmente importa: entender las necesidades, los objetivos y las circunstancias de cada una de las personas.

-Si miramos al futuro, ¿por dónde pasa el crecimiento de Banco Mediolanum en la Comunidad Valenciana?

-En el entorno actual, en la Comunidad existe una base de clientes cada vez más sofisticada, que demanda un asesoramiento integral y que valora cada vez más una relación de confianza a largo plazo. En ese escenario, el modelo de Banco Mediolanum encaja plenamente con ello: una forma de hacer banca cercana, con un enfoque personalizado y una visión global del patrimonio del cliente. Nuestro propósito es seguir reforzando esa posición, tanto en la Comunidad Valenciana como a nivel nacional, ofreciendo un servicio diferencial y de alto valor añadido.

-Ante el contexto económico actual, que sigue marcado por momentos de incertidumbre, ¿qué papel juega el asesoramiento financiero?

-Precisamente es, en épocas de incertidumbre, cuando más valor tiene el asesoramiento profesional y de confianza. Los mercados cambian, los tipos de interés fluctúan y la información es cada vez más abundante y confusa. Tener a tu lado a un experto que te ayuda a interpretar esos cambios y a mantener el rumbo es esencial. Nuestro papel es dar perspectiva y tranquilidad en esos momentos. No se trata de reaccionar al corto plazo, sino de tener un plan sólido que se adapte a los cambios sin perder el objetivo de fondo. De ahí que consideremos que nos encontramos ante un excelente momento de nuestra profesión, del asesoramiento financiero.