En busca de un hueco en el mercado americano

una experta en internacionalización destaca el potencial comercial de la comunitat valenciana

MARÍA MONTEROVALENCIA
Tania Martínez, directora de Demos Global Group en Valencia. / v.martínez/
Tania Martínez, directora de Demos Global Group en Valencia. / v.martínez

Estados Unidos es la segunda nación del mundo más grande en superficie; el país con mayor consumo lucrativo y sus habitantes son los que más renta per capita tienen. A su vez, es el segundo país donde más negocios se cierran, mientras que España en esta lista ocupa el puesto 39.

Teniendo en cuenta estos factores, Tania Martínez -Directora de Demos Global Group en Valencia- explicó en una jornada celebrada en el Colegio de Economistas de Valencia cuáles son las claves para la internalización de las empresas españolas en el mercado norteamericano. La experta señala que "para implantarse primero hay que definir la línea de negocio. Existen tres formas para llevar a cabo la implantación de las empresas en los mercados extranjeros. La más simple es la exportación. La empresa global configuraría el segundo tipo de implantación a través del cual la empresa una representación y defensa propia en el país de destino mediante agentes, distribuidores, etc. La implantación total sería el paso que da la empresa a multinacional, con una sede física, oficinas propias, propia plantilla, etc. Para conseguir la implantación la empresa puede contar con contratos de alianzas estratégicas o establecer filiales y contar con empresas subsidiarias".

Martínez advierte que la empresa debe tener cuidado con los aspectos legales, el traslado de ejecutivos y enfocar los planes de mercado, y ahí es donde actuaría una empresa de orientación como Demos Global Group.

Los sectores más prósperos para implantarse en el mercado americano son el de "la construcción pública -que está en pleno apogeo- y la construcción privada -donde hay un gran vacío de oferta-. Empresas como Acciona, Sintra o Dragados ya están establecidas en el país".

Otro sector importante para la inversión española "sería el de las compras públicas, ya que el Gobierno Estadounidense es el principal comprador de bienes y servicios". El sector editorial presenta en los últimos años un crecimiento constante, puesto que aumentan los lectores hispanos, "ya hay 20 editoriales españolas trabajando en Estados Unidos, pero ninguna es valenciana", señaló.

Las principales barreras que Tania encuentra en este mercado son "la completa competitividad, y la obligatoria búsqueda de socios norteamericanos".

Para conseguir una implantación real en el territorio norteamericano la Agencia Tributaria Federal considera que al menos hacen falta tres años. En este sentido "se debe diferenciar entre la mentalidad del vendedor que busca sólo el beneficio a corto plazo que la mentalidad gerencial que persigue una implantación y representación duraderas en el tiempo".

"Las empresas valencianas representan el 90% de nuestra cartera de clientes", afirmó Tania Martínez que asegura que Valencia es el área de España con más potencial de exportación y es donde advierte "un mayor esfuerzo por parte de los empresarios en el campo de la internacionalización". Las empresas de la Comunitat que han conseguido mayor representación en Estados Unidos son del sector del calzado, las telecomunicaciones, de los materiales de contrucción.

La experta resalta que el sector vitícola es en estos momentos un mercado potencial de entrada de las fimas valencianas.