«La clave de una negociación es escuchar, la comunicación»

Borja Gonzálbez impartiendo el curso de formworking en las instalaciones de Urbalab. / r. e.
Borja Gonzálbez impartiendo el curso de formworking en las instalaciones de Urbalab. / r. e.

Borja Gonzálbez centró su jornada de formación en desvelar a los empresarios cómo deben afrontar un trato para saldar la reunión con éxito

ROCÍO ESCRIHUELAGANDIA.

La comunicación y la escucha es la clave de una negociación. Así lo afirmó ayer Borja Gonzálbez que continuó en el Urbalab con las jornadas de formworking organizadas por Aesafor (Asociación Empresarios de la Safor) y patrocinadas por LAS PROVINCIAS. Una sesión donde mostró a los asistentes al curso las técnicas de negociación para lograr conseguir los objetivos propuestos para su empresa y que recurrió a símiles tan familiares como la naranja para comparar qué parte del producto le interesa a cada uno de los negociadores; la fruta entera, la corteza o la naranja.

El formador enseñó a medio centenar de empresarios las directrices para lograr que los acuerdos sean válidos para sus intereses. Gonzálbez destacó que lo importante en una negociación es «saber dónde está la necesidad de la otra parte». «En los intereses es donde hay una posibilidad creativa de resolver la negociación», apuntó.

Para el experto, los buenos negociadores destacan por su «capacidad de persuasión» y enumeró los cuatro principios básicos del método Harvard de negociación. Gonzálbez dio prioridad a saber «separar a las personas del problema» e incidió en que no hay que atacar a la otra persona porque «no negoció contra ella».

También hizo hincapié en «centrarse en los intereses y no en las posiciones, inventar opciones en beneficio mutuo e insistir en utilizar criterios objetivos».

El formador insistió a los asistentes que deben saber diferenciar entre 'opción/alternativa' y añadió que la primera «se genera durante la negociación». Para el experto la opción «es un conjunto de intereses que satisfacen a ambas partes», mientras que la alternativa «sólo depende de una parte de la negociación». Una decisión que «la traigo de casa», puntualizó.

Para Gozálbez, «si me presentó a una negociación con muchas alternativas, tengo más opciones de salir con éxito» de la reunión ya que la alternativa «es una variable crítica para el poder de la negociación».