«Tenemos capacidad de producción de sobra, pero no nos va a caer el maná»

El empresario eldense José Juan Sanchís Busquier, presidente de la Federación de Industrias del Calzado Español (FICE), tiene claro que las empresas del sector necesitan un revulsivo para incrementar su capacidad de producción, que se pasa por fabricar zapatos de marca blanca para compañías y cadenas internacionales. El nuevo certamen Co_Shoes, que se celebrará en IFA los próximos días 22 y 23, es la respuesta a esa inquietud.

-¿Por qué una certamen de marca blanca ahora?

-Porque hay una estructura productiva que no está saliendo a los mercados exteriores. En los años 70 el sector estaba enfocado casi únicamente a producir para grandes importadores de Estados Unidos y algún europeo. Cuando se fueron a fabricar a Asia, se produjo una profunda reestructuración. Ahora, el precio y las condiciones de fabricación están cambiando en China. El transporte y la mano de obra son cada vez más caros, las compañías tienen pedidos iniciales más pequeños y hay más reposiciones. Fabricar allí significa tener que adelantar el pedido un mes y pagarlo por adelantado o con carta de crédito con mucha antelación. Por esos motivos las compañías medianas están volviendo, porque no pueden perder reposiciones, las pueden pagar a 60, 90 o más días y el transporte es inmediato.

-¿Cuál es el objetivo de Co_Shoes?

-Queremos mostrar a las compañías nuestra estructura productiva y los tipos de producto que hacemos; ofrecemos equipos de diseño para plasmar las ideas que nos traigan, además de agilidad y garantía en el servicio...

-¿Están las empresas que tienen marcas propias dispuestas a producir para otros?

-Eso ya lo están haciendo muchos que venden sus propias marcas y fabrican para otros, porque tienen una capacidad de producción que no cubren con sus líneas. En mi caso, un 30% de lo que fabrico es marca blanca. Vimos que ahí había una oportunidad de negocio y lanzamos la idea. Si esta primera prueba funciona, sin duda en las sucesivas ediciones vendrán más expositores y clientes. Es algo que no existe en toda Europa. No es una feria al uso, porque no exponemos nada para vender, y tampoco son las fechas habituales, porque ahora se están preparando cosas de invierno. Pero a las grandes compañías internacionales les interesan estas fechas, con varios meses de adelanto sobre los certámenes tradicionales. Son marcas con muchas redes de tiendas, que tienen que presentar a sus franquiciados las propuestas con mucho tiempo de antelación. Nos viene bien coincidir con Futurmoda para establecer sinergias y beneficiarnos mutuamente de los visitantes.

-¿No se puede dar el caso de que algunas empresas consigan pedidos que luego no puedan atender?

-Capacidad de producción hay de sobra, no va a caernos el maná encima en estos momentos. Las cosas se tienen que hacer lentamente. Si una compañía produce en China un millón de pares, aquí podría hacer de momento 100.000; luego 200.000 y así sucesivamente, si las cosas salen bien. Nadie va a arriesgarse a traerse aquí toda la producción. Tiene que ser algo paulatino.

-Esta primera edición contará con medio centenar de participantes, que no es una cifra muy elevada. ¿Confía en que el certamen crezca?

-Creo que sí. Es una feria barata y casi todas las empresas tienen algún cliente de marca blanca, de Italia, Reino Unido, Francia o Estados Unidos. Además, está aquí al lado de casa. Consigues un cliente en la feria y al día siguiente lo tienes en la fábrica hablando de lo que quiere. Pero hay que tener claro que este evento no suple a una feria tradicional, el tipo de cliente no es el mismo. El que acuda pensando que va a vender de entrada 50 o 100 pares, que se lo quite de la cabeza. No se trata de vender pedidos al de Murcia o de Salamanca, es otro tipo de trabajo. Aquí se trata de decirle al cliente: 'Dígame qué quiere que le fabriquemos y se lo haremos', dentro del tipo de artículo que cada uno haga. Habrá unas muestras de lo que producen los expositores para orientar a los clientes. El visitante se dará una vuelta y verá qué tipo de fabricante le interesa, luego se citará con él para trabajar en fábrica.

-Supongo que el objetivo es que estas relaciones comerciales no sean algo coyuntural.

-Por supuesto, queremos que sea una fórmula que se mantenga. Cuando los clientes se den cuenta de que existe una estructura productiva potente y que no es cara, fabricarán aquí. Si conseguimos que además de su marca se vaya viendo en los zapatos el 'Made in Spain', eso nos ayudará mucho. Hace poco estuve en Nueva York y me dediqué a ver de dónde venían los zapatos de las tiendas que visité. El 80% eran 'Made in China', el resto venía de Brasil y muy pocos se identificaban como españoles. Que se vea el 'Made in Spain' hace que quienes están en el equipo de diseño de las grandes compañías internacionales empiecen a tenernos en cuenta y vengan aquí.

-¿Y cómo se les atrae?

-Primero por nuestras marcas propias que conocen. Por eso las empresas tienen que poner en valor sus propias marcas, y después, la estructura productiva que hay detrás.

-¿En qué se diferencia la marca blanca que se produce ahora de la de los años 70?

-Lo que hicieron entonces los clientes americanos, ingleses o alemanes fue trasladar las estructuras productivas desde sus respectivos países hasta aquí por precio. Nos traían unos zapatos y decían que les hiciéramos tantos miles de pares como esos. Después de varias temporadas se largaban y dejaban un gran vacío, provocando el cierre de muchas empresas. Ahora, además de capacidad de producción, ofrecemos servicio, estamos más preparados y contamos con una industria auxiliar que también se ha desarrollado. Ahora vienen con una idea y nosotros se la desarrollamos.

-¿Será este evento una alternativa a la feria de Madrid, Momad Metrópolis, que no acaba de convencer al sector?

-Son dos cosas distintas. Cuando analicemos qué dicen los expositores veremos qué hacemos con la feria de Madrid. Al calzado no le ha ido bien. Yo recibí a más clientes españoles en Milán que los que podía haber recibido aquí. A lo mejor la solución no es una feria tradicional, sino hacer exposiciones en zonas concretas, en hoteles, para que los clientes se acerquen y lo vean todo en un día.