«El cliente nota cuando detrás hay una persona que le escucha»

Con una firme apuesta por el territorio, su modelo de distribución basado en la cercanía y la colaboración con los mediadores locales, Reale Seguros busca mantener e incrementar su liderazgo en la Comunitat. Con una facturación por primas de 125 millones de euros, la aseguradora cuenta con sucursales en las tres capitales y 40 Agencias Reale repartidas por todo el territorio y asegura a 214.351 personas en la Comunitat Valenciana. Todo ello bien lo sabe su director territorial, Alejando Pérez de Lucía, quien intenta desde su posición guiar y transmitir los valores de la compañía.

–¿Cuál es la importancia de la Comunitat para Reale y cómo ha evolucionado el negocio?

–La Comunitat, para cualquier entidad aseguradora, es una zona importante, ya que es una de las zonas que, por su distribución económica y geográfica, aportan mejores resultados. Es un objetivo estratégico estar bien implantados. Para Reale es importantísimo mantener la cuota y el margen de contribución dentro de la compañía, pero a su vez la competencia es muy feroz. Es una zona prioritaria para todo el sector asegurador.

–¿Cómo han logrado mantener esa cuota en un entorno tan competitivo?

–Lo que nos ha permitido mantener crecimientos de cuota importantes ha sido el modelo de distribución territorial. Tener sucursales en cada capital y una estructura de personal para atender a clientes y mediadores ha permitido compensar el crecimiento de otros canales. Eso nos ha ayudado no solo a mantenernos, sino a crecer y mejorar la relación con los clientes

–¿Cómo están distribuidas las sucursales en la Comunitat? ¿Qué factores lo explican y cómo se traduce esa presencia?

–Reale replica la realidad social de la Comunitat. Valencia concentra la mayor parte de la población y, por tanto, del negocio. Alicante es la segunda provincia en importancia y Castellón, con menor población, tiene un volumen más reducido. Al final, Reale refleja la estructura socioeconómica del territorio. Nos hemos caracterizado siempre por dar un nivel de calidad y servicio óptimo a nuestros clientes y mediadores. En Valencia hemos tenido el enorme honor de ser la entidad más veces nominada como finalista al premio del Colegio de Mediadores y también la que más veces ha obtenido el primer galardón. Eso demuestra que nuestro objetivo de ofrecer buenos productos y calidad de servicio se reconoce en la Comunitat.

–¿Por qué es tan fundamental la mediación profesional en la estrategia de Reale?

–Para nosotros la mediación es vital. Es nuestra forma de distribuir. El 99% de nuestro negocio se realiza a través de mediadores, agentes y corredores. Colaboramos con los colegios profesionales y las asociaciones de mediación porque dependemos totalmente de ellos. No es que vayamos de la mano, es que estamos comprometidos: nosotros dependemos de ellos.

–¿Qué aporta un mediador al cliente en un entorno tan digitalizado?

–Aporta muchísimo desde el principio. Desde la misma contratación porque la suya es una venta asesorada. El mediador informa al cliente sobre cómo valorar su patrimonio, qué garantías contratar y cuáles no. Y cuando ocurre una contingencia, como una dana o un siniestro, el asegurado tiene a una persona con experiencia que le escuche y ayude, eso marca la diferencia. Durante la dana vimos mediadores ayudando no solo a sus clientes, sino también a los que no lo eran. Esa presencia humana no la da ninguna compañía online o de banca.

–¿Qué lecciones extrajeron de aquel episodio?

–Cada vez que ocurre una desgracia, la sociedad pierde cosas importantes, pero gana conciencia. Hemos aprendido a protegernos mejor y a colaborar más. En Reale destinamos recursos a través de la Fundación para la reconstrucción y creamos canales de conexión informática con el Consorcio para agilizar gestiones. Si vuelve a ocurrir una contingencia, estaremos más preparados.

–Se habla de la importancia de mantener el empleo local. ¿Cómo afrontan el relevo generacional?

–En los últimos cinco años hemos tenido muchas jubilaciones, pero hemos repuesto la plantilla en el territorio. Hemos apostado por gente joven y diversa, formándola junto a profesionales con experiencia.

–¿Cómo combina Reale la digitalización con la presencia física?

–La pandemia nos enseñó que se puede trabajar a distancia y ser eficientes, pero también que el contacto humano es fundamental. Tenemos centros de gestión de siniestros y de contratación aquí en Valencia, y eso muy pocas compañías lo pueden decir. Al mismo tiempo, el teletrabajo nos permite ser ágiles: si hay un pico de siniestros, tenemos equipos de refuerzo en Sevilla o A Coruña que ayudan a tramitar los expedientes. Eso garantiza rapidez y servicio.

–Reale colabora con proyectos medioambientales y sociales. ¿Por qué?

–Hoy la sociedad no entiende que una empresa no devuelva parte de lo que recibe. Reale, a través de la Fundación, apoya proyectos sociales y medioambientales como Casa Caridad o la conservación de la Albufera y las tortugas marinas. Además, aplicamos políticas de sostenibilidad interna: flota más ecológica, teletrabajo, menos papel...

–¿Cómo perciben los mediadores ese compromiso?

–Muy bien. Muchos participan en nuestras campañas de voluntariado, como la limpieza de la Albufera. Es algo que agradecen, sobre todo los mediadores de las zonas más cercanas, como Sueca, Silla o Catarroja. Ven que invertimos en su entorno.

–Lleva más de tres décadas en la compañía. ¿Qué balance hace?

–Me siento orgulloso de poder transmitir los valores de la empresa. Reale pertenece a una mutualidad italiana, y eso le da una filosofía especial: somos una empresa con alma. Mi responsabilidad es mantener vivos los valores del accionista: humildad, eficiencia y cuidado de las personas. Una empresa tiene alma y eso hay que transmitirlo con el ejemplo.

–¿Cuál ha sido su mayor reto?

–El mayor reto es mantener el liderazgo sin perder la esencia. Vivimos en un sector muy competitivo, donde lo difícil no es llegar, sino mantenerse. Para mí, el reto diario es no perder el reconocimiento que tenemos entre clientes y mediadores.

–¿Cómo ve el futuro del sector?

–El sector evolucionará, pero siempre habrá espacio para los que sepan dónde quieren estar y sean los mejores. Los contratos existen desde los romanos y no han cambiado: lo que cambia es la forma de servir al cliente. Nosotros seguiremos apostando por la cercanía y la confianza. Al final, en Reale no vendemos seguros: construimos confianza.

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