El ICEX apoya al agricultor que se aventura a exportar

El productor-exportador  se diferencia porque recolecta  solo fruta que ha madurado totalmente  en el árbol.. :: lp/
El productor-exportador se diferencia porque recolecta solo fruta que ha madurado totalmente en el árbol.. :: lp

Asentadores de mercados mayoristas y fruteros profesionales buscan proveedores pequeños que les aseguren una frescura que les distinga

V. LLADRÓ VALENCIA.

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) está prestando un decidido apoyo a los productores agrícolas que deciden aventurarse a exportar, como medio de superar las crecientes limitaciones que encuentran en las cadenas comerciales convencionales, que se traducen en precios bajos.

Este apoyo oficial de autoridades y técnicos de comercio exterior se traduce sobre todo en facilitar viajes y contactos con importadores que puedan tener el perfil más ajustado posible a las necesidades del productor que intenta buscar en mercados de fuera nuevas salidas para su producción.

Un ejemplo claro de este tipo de iniciativas es el de los promotores de la página web 'naranjasyfrutas.com', que, de la mano del ICEX, han podido visitar recientemente Estados Unidos, Canadá y Emiratos Árabes, donde se han reunido con profesionales interesados en comprar directamente al productor.

Según ha explicado Juan José Bas, responsable de dicha web, «nos estamos dando cuenta, a través de los contactos en diversos países, que por todas partes se está poniendo muy de moda la figura del 'productor-exportador', y de ahí que el ICEX haya cogido la onda y esté prestando apoyo a iniciativas comerciales que se salen de lo habitual, porque ahí tenemos grandes nichos de mercado que están en auge, y además con la seguridad de captar más valor añadido para la fruta de calidad indiscutible».

Calidad 'premium' de verdad

El concepto que está primando en este tipo de relaciones comerciales estriba «en dar cumplida satisfacción a unos estratos de consumidores que buscan productos de alto standing, pero no porque lo ponga en la etiqueta, sino porque lo sean de verdad, y esto sólo es factible cuando compran a través de profesionales que saben que buscan para ellos lo mejor y cuando lo prueban reconocen que se cumple la diferenciación requerida»·.

En cierto modo es cuestión de «dar mejor cauce a lo que en grandes cadenas comerciales denominan como calidad premium, pero que a lo mejor ya no lo es tanto cuando llega al consumidor, porque han pasado muchos días desde la recolección o no se ha atendido a la adecuada maduración completa en el árbol, y todo eso se nota al final en el sabor, que es donde está la gran batalla para satisfacer a este tipo de público exigente que está en alza y que los pequeños podemos atender con más facilidad, porque somos más flexibles».

La web 'naranjasyfrutas' funciona como un gran tablón de anuncios donde los productores 'cuelgan' lo que ofrecen y los compradores mayoristas buscan lo que más les pueda convenir. Nació con la idea de poner en contacto, sobre todo, a vendedores y compradores a nivel de campo, pero evolucionó rápidamente y saltó varios escalones, con la sorpresa de ver que hay gran número de clientes de los países de destino que están muy interesados en abastecerse directamente, siempre que el productor sea capaz de servirles puntualmente las cantidades requeridas, con la calidad elegida y en formatos de confección que se acuerden y cumplan los requisitos legales.

Suelen ser asentadores especialistas de mercados mayoristas, dueños de pequeñas cadenas de fruterías o de una red de restaurantes, empresas de cátering... Tienen en común que conocen muy bien lo que se traen entre manos, son profesionales veteranos y saben que la mejor manera de asegurar la continuidad de sus negocios y su independencia es diferenciarse de lo que ofrecen las grandes cadenas comerciales, para captar a un tipo de consumidor que busca precisamente lo mejor en esa diferenciación.

Certificaciones al margen

Si las cadenas demandan la traducción de la teórica calidad del producto a través de certificaciones, que cuestan dinero que acaban pagando el productor y el consumidor, los importadores fruteros profesionales quedan al margen de las firmas certificadoras. Ellos son quienes buscan, eligen y certifican. Saben que la calidad exige, además, frescura, rapidez desde el campo y plena madurez, porque ahí está la clave del sabor que asegura sus ventas.

Cuando contactan con un productor-exportador, lo primero es pedirle un pequeño envío de prueba. Un palet, alrededor de 900 kilos. El envío no es problema. Hoy, la logística permiten un transporte rápido y económico. Si la fruta satisface, llegan los siguientes pedidos, y a través de ellos, quizá otros contactos.

Claudio Navarro, citricultor de Godelleta que la campaña pasada ya exportó directamente la cosecha de su familia, un importador de Abu Dhabi le preguntó hace poco si tenía de todo. En un principio había entendido que estaba ante un exportador clásico; pero cuando Claudio le explicó que sólo tiene naranjas y clementinas de su propia cosecha, el comerciante árabe aún se interesó de forma más especial, porque vio que ahí tiene un importante nicho de comercio.

El actual problema de Navarro es está en un hueco, no puede servir todo lo que le piden. Como no hace frío, la Clemenules no acaba de madurar, y para él es básico ofrecer la fruta con el color natural de campo, sin desverdizarla en cámara; solo coge la madurada en campo, la envasa y la envía. Ahí está la diferencia que distingue. Pero claro, cuando le piden y dice que no tiene, le indican que el mercado está lleno. Sí, pero desverdizadas, contesta Claudio. Y los clientes lo entienden, claro, se apañan con otra cosa y aguardan a que les envíe lo suyo.

En Carlet, un productor de caquis, está cosechando éxitos en Alemania con su modesta marca Edu.