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Orange Autónomos

Así se negocia con un cliente que no quiere pagar

Más del 40% de los autónomos afirma tener problemas para cobrar sus facturas, según la organización sectorial ATA. Negociar es la única salida a corto plazo

G. Toca

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Los profesionales por cuenta propia saben que sus clientes son germánicos y exigentes a la hora de pedir y escurridizos y mediterráneos a la hora de pagar. Por eso, el primer baño de realidad que suelen experimentar, en cuanto se dan de alta, es que existe una brecha sustancial entre las facturas emitidas y las facturas abonadas. Pueden ser unos brillantísimos profesionales y no ingresar, durante meses, ni un euro por trabajos en los que llegaron a felicitarlos. De hecho, uno de cada dos autónomos afirma tener problemas para cobrar sus facturas, según la organización sectorial ATA.

Muchos de ellos quizá se confiaron dejándose llevar por la fortaleza de las marcas de sus clientes. Probablemente, habían formado parte de alguna de sus plantillas y jamás habían tenido problemas para cobrar. Es más, no conocían a nadie al que se le hubiera retrasado una nómina. Sin embargo, en su nueva vida como autónomos, no tardarán en observar que las grandes empresas pagan, de media, a 122 días y que las medianas lo hacen a 116 días. Esto les llenará de indignación cuando comprueben que ni siquiera las administraciones que ellos mismos financian con sus impuestos les pagan a tiempo.

Por supuesto, después del enfado, los profesionales por cuenta propia empezarán a pensar qué pueden hacer para adaptarse a un escenario que solo mejorará lentamente. Saben que hay que diseñar una estrategia eficaz, darse prisa y no perder ni la mente fría ni el humor. Por eso, Orange celebra la forma en la que se enfrentan a desafíos en su iniciativa Nacidos para ser autónomos, con la que quiere solidarizarse y rendir un pequeño homenaje al espíritu especial que tiene este colectivo.

Más del 40% de los autónomos afirma tener problemas para cobrar sus facturas

Cuando miren las cifras de los retrasos de la asociación sectorial ATA, la primera conclusión que sacarán es que casi todas las empresas, autónomos incluidos, pagan a más de 60 días. En España, existe esa costumbre y algunos negocios lo hacen porque arrastran problemas de tesorería. En ocasiones, sus retrasos serán la consecuencia de los retrasos de sus principales clientes.

La segunda conclusión que extraerán es que los negocios que pagan antes son, por lo general, los más pequeños. Y aquí es donde entenderán que tienen que diversificar el riesgo de cobro entre los distintos tamaños de clientes y que la característica principal de un negocio pequeño es que sus relaciones con sus proveedores son más directas y personales.

Más del 40% de los autónomos afirma tener problemas para cobrar sus facturas

Y ahí está la clave de todo. Antes de negociar con un cliente que no quiere pagar, hay que cultivar una relación personal con él. Después, habrá que hablar con él por teléfono y con insistencia pero sin que sienta que lo presionamos demasiado. El siguiente paso será explicarle, cara a cara, el daño que nos están haciendo las facturas impagadas sin mencionar que una de ellas es la suya.

En España las empresas grandes pagan de media a 122 días

En esos momentos se impone relacionar los desafíos de nuestra vida personal con los suyos. Siempre desde la delicadeza y empatía con la mención de experiencias donde nos hayamos enfrentado a situaciones de impago. Destacaremos en ellas nuestras reacciones más contundentes: tuvimos que dejar de trabajar con esas empresas en proyectos que les urgían, compartimos nuestras malas experiencias con otros autónomos y pymes para que no fueran sus proveedores, publicamos los impagos en registros públicos como Icired y no descartamos ir a juicio si los montos eran importantes.

Por último, resulta crucial la flexibilidad. Debemos distinguir al cliente que no puede pagar ahora, pero que podrá hacerlo a corto y medio plazo, del cliente que simplemente abona sus facturas a capricho tenga o no tenga problemas financieros. Al mismo tiempo, no podemos perder de vista que hay empresas que o no van a cumplir nunca sus obligaciones o lo harán tardísimo. En estos casos, hay que dejar de trabajar con ellas antes de que la deuda se infle demasiado, darlas de alta en registros de morosos y no dedicarles ni un minuto más.

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Este contenido ha sido desarrollado por Content Factory, la unidad de contenidos de marca de Vocento, con Orange Autónomos. En su elaboración no ha intervenido la redacción de este medio.