Fnac se autodefine en su página web como el primer distribuidor europeo de productos de ocio cultural. El modelo de Fnac ya ha tenido desarrollo en otros sectores: se trata del category killer un formato de distribución que siguen grandes centros y que terminan con los pequeños comercios y que ya funciona en otros ámbitos como juguetes o artículos deportivos, con ejemplos como Toys’R’Us y Decathlon.
Su fundamento es similar al de la moderna distribución: pull y push. Pull (o atracción) sobre los clientes que acuden seducidos por una oferta de producto amplia y a precios razonables envuelta hábilmente en una serie de servicios adicionales como la garantía de precio bajo, posventa cualificada, conciertos, acciones de fidelización, etc. Este atractivo es el que da nombre a este tipo de formato: los aficionados a los productos de ocio cultural, al deporte o los compradores de juguetes abandonan en masa a los detallistas tradicionales de este tipo de productos que literalmente desaparecen del mapa en el área de influencia del category killer. Al mismo tiempo, Fnac realiza acciones de push, es decir, persuasión sobre proveedores como consecuencia de la mejora del poder de negociación que le proporciona su capacidad de mover grandes volúmenes en poco espacio de tiempo. La combinación de ambos convierte la categoría de especialización en un negocio rentable —eso sí, explotado por un único jugador—, que en el caso de Fnac se refuerza además por una cuidadosa diversificación hacia otras áreas
de negocio aledañas como los viajes, el revelado digital, la venta de entradas para espectáculos, etc. Pero el caso de Fnac es especialmente complejo por la naturaleza del negocio en que compite: un sector en el que el impacto de las nuevas tecnologías ha sido especialmente intenso. Y es que el cine, la música e incluso los libros —que constituyen el núcleo tradicional del negocio de Fnac— son productos digitalizables tanto en su producción como en su consumo.Fnac ha tenido que compatibilizar con astucia el generar tráfico presencial a sus tiendas con el desarrollo de canales de e-commerce para comercializar a través de Internet música, libros y cine con un modelo que a veces le hace tomar posiciones que le enfrentan a la industria discográfica, como su decisión de vender, el mes pasado, títulos con protección anti-copia (DRM).
