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Manuel Herrero, director de la Agrupación de Exportadores de Transformados (Arvet), en la sede de la asociación.
«Lo de llegar a un sitio sin invertir y creer que se va a vender es cosa del pasado»

«Lo de llegar a un sitio sin invertir y creer que se va a vender es cosa del pasado»

La Agrupación de Exportadores de Transformados (Arvet), que dirige Manuel Herrero, coordina el negocio exterior de 300 empresas nacionales

E. RODRÍGUEZ/J. SEGARRA

Lunes, 1 de agosto 2016, 20:58

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La Agrupación de Exportadores de Transformados (Arvet) lleva 46 años -desde 1970- asesorando y promocionando la venta en el extranjero de empresas de los sectores de la ferretería, equipamiento de baño y productos de limpieza. Tras 22 años ejerciendo de subdirector, en 2011 Manuel Herrero fue nombrado director de la agrupación. En estos cinco años de mandato Herrero ha desarrollado los 'sicomex' , programas destinados a la venta conjunta en mercados emergentes. Como es el caso de Costa de Marfil, su apuesta más reciente.

¿Qué son los 'sicomex'?

Son planes de exportación que hacemos en conjunto -máximo de seis empresas- que tienen como objetivo ayudar a nuestros asociados a llegar a un país nuevo. Nosotros les realizamos un estudio de mercado previo y aportamos un promotor autóctono que les pone en contacto con clientes potenciales fuertes en su sector.

¿Cuál es el proceso que se lleva a cabo para desarrollar un 'sicomex'?

Son planes a largo plazo, por lo que hemos establecido un proceso de tres fases. La primera es una fase de acceso en la que ofrecemos a la empresa evitar la dificultad de abrir un mercado por sí misma. Buscar clientes y realizar viajes tiene un coste que en ocasiones resulta inadmisible por lo que nosotros les introducimos en el país con un contacto que ha realizado un estudio de mercado y ha localizado a los potenciales clientes de cada empresa. La segunda es la fase de implantación nuestro promotor en el país realizar un seguimiento permanente de los clientes y la tercera a largo plazo es lo que denominamos consolidación. La idea de la fase de consolidación es ya a largo plazo es establecer con distribuidores locales sociedades de importación, nacionalizar la mercancía e incluso montar almacenes, ya que se puede vender a cualquier tienda sin necesidad de que sean importadoras. Los estudios de mercado son un paso obligatorio en la exportación, lo de llegar a un sitio sin invertir y creer que se va a vender es cosa del pasado.

«A día de hoy nuestras empresas asociadas concentran el 70% de ventas en exportación»

¿Por qué han elegido Costa de Marfil ante otras opciones?

Es el país más seguro de todo su entorno, el gobierno es capaz de generar unas políticas económicas, industriales y empresariales buenas para el comercio por lo que el país ha acabado creciendo. En Colombia ha pasado algo parecido; acabó el tema de la guerrilla, el gobierno fue capaz de hacer unas políticas industriales adecuadas que generaron atractivo para la inversión extranjera. También es importante la seguridad jurídica, tener un sistema judicial que otorgue cierta seguridad al empresario. Todas estas cosas están haciendo que Costa de Marfil crezca y sea un lugar idóneo para llegar.

¿Cuáles son las cifras de los sectores con los que trabaja Arvet en Costa de Marfil?

En ferretería estaremos sobre los 183.000 euros, no es una cantidad alta pero ha aumentado en un 30% respecto a 2014. El crecimiento es realmente importante y a día de hoy España es el tercer exportador de ferretería en Costa de Marfil, por detrás de Francia e Italia. En la venta de productos de limpieza ha habido un descenso generalizado de todo el sector aunque las ventas son de un millón y medio de euros, España es el cuarto país más exportador de la UE en este sector. El crecimiento en la venta de equipamiento de baño es del 20% respecto a 2014 y de un 50% comparando con 2013. Estamos vendiendo cerca de 539.000 euros al año de equipamiento de baño en Costa de Marfil.

«Estamos impulsando el negocio en Costa de Marfil, el país más seguro de su entorno»

¿Hay otros ejemplos de 'sicomex' en la actualidad?¿Cómo están funcionando?

A día de hoy tenemos en marcha proyectos en Rumania, Colombia y Panamá. Estamos trabajando para poder desarrollar en un futuro sicomex en Cuba, México y los Balcanes. En el pasado también trabajamos en Marruecos, Argelia, Polonia. Por el momento nos está funcionando bastante bien, estaremos por encima del millón de euros en ventas totales, pero ha sido este último año donde más hemos crecido. En Rumania vendemos una media de 200.000 euros por trimestre. El año que viene esperamos estar por encima de los tres millones de euros en ventas totales.

¿Cómo han afrontado sus empresas asociadas la crisis?

Antes de la crisis el porcentaje total de ventas de nuestras empresas asociadas eran un 60% mercado nacional y el resto, un 40% en exportaciones. Con la crisis se han girado las tornas y a día de hoy de media nuestras empresas concentran el 70% de sus ventas en la exportación y el resto en el mercado nacional. Todo esto es resultado de la crisis, nuestras empresas decidieron apostar mucho más por algo en lo que antes apostaban en menor medida. En nuestros sectores no es que hayan aparecido nuevas empresas, son empresas que exportaban menos que han decidido exportar más.

Aparte de los tres sectores que componen fundamentalmente Arvet; ferretería, productos de limpieza y equipamiento de baños... ¿Hay empresas de otros sectores dentro de la agrupación?

Arvet tiene 46 años. Hemos colaborado con otros sectores en el pasado, trabajamos con empresas de materiales de construcción o maquinaria que no forman parte de sectores establecidos pero están relacionadas con la construcción. En su día empresas como Fermax o Bombas Ideal utilizaron mucho a Arvet, aunque actualmente son empresas de más envergadura que una Pyme.

¿Cuáles son los retos que tiene ahora mismo Arvet?

Vamos a seguir haciendo lo que hemos hecho durante nuestros 46 años de existencia, ayudar a nuestros socios con la promoción de actividades . Aunque también queremos servir como herramienta para externalizar los departamentos de exportación, brindar este tipo de servicios a través de los cuales nos hacemos 'partners' de la exportación de la empresa. Otro de nuestros objetivos es el de potenciar los servicios personalizados, tenemos acuerdos en 31 países donde hacemos prospección de mercado a través de nuestros promotores y localizamos los clientes idóneos para nuestras empresas asociadas. En resumen queremos dar un salto importante y convertirnos en colaboradores importantes de la empresa, más unidos de lo que hemos estado hasta ahora.

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